四策略应对二手车客户信贷需求

　　四策略应对二手车客户信贷需求

　　2014年二手车信贷市场客户需求调研报告

　　目前，国内二手车客户信贷需求与市场信贷产品之间还存在一些差距，如期望贷款比例高于法律规定，期望利率低于银行执行利率等，此次对客户需求进行调查的目的就是为了使二手车信贷金融机构能够进一步了解客户需求，同时审视二手车信贷产品与需求之间存在的差别，从而适当调整客户市场策略，实现自身更好更快地发展。

　　二手车客户 信贷需求呈现五大特点

　　按照行业惯例，车主的换车周期在5年左右，以此推算，从2008年快速发展到现在，2014年将是车市爆发之年，随着国内汽车保有量和换购人群迅速增加，二手车市场规模将不断扩大，购置二手车客户的信贷需求特点可归结为以下五个方面：

　　了解二手车信贷产品的主渠道仍是银行

　　目前，客户了解二手车贷款产品的渠道主要有四类，分别是银行、汽车金融公司、第三方金融机构及二手车交易公司(如图1所示)。其中，49%的客户了解二手车贷款信息是通过银行，由此可以看出银行仍是大部分二手车客户首选的信贷服务提供商;其次是汽车金融公司，为银行在二手车信贷服务领域的主要竞争对手;再次是二手车交易公司，有17.24%的客户会从二手车交易公司了解贷款信息。

　　从总体来看，银行在二手车信贷方面仍占据着信息渠道的优势，但不容忽视的是，二手车交易公司作为一个公开的信息平台，必将成为银行、汽车金融公司与第三方金融机构等为二手车提供贷款服务的商家必争之地。

　　作为银行来讲，在充分利用自身的信息平台优势以外，加强对外合作也成为做大“蛋糕”的重要手段。

　　二手车客户期望贷款比例高于现有规定

　　根据《汽车贷款管理办法》的规定，发放二手车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%。银行在执行二手车贷款过程中，也严格遵守这一硬性规定。但调查情况与上述规定相去甚远，50%的限额规定显然不能满足二手车客户的贷款需求。

　　微调查显示，39.11%的二手车信贷客户希望贷款比例可以达到60%-69%;34%的二手车信贷客户希望贷款比例达到70%-79%，也就是说，有超过70%的客户期望提高二手车的贷款比例，且贷款比例区间在60%-79%之间(如图2所示)。

　　客户期望利率低于央行[微博]一年期基准利率

　　2014年央行一年期基准利率为6%，一般商业银行针对二手车贷款都会将利率上浮10%-20%。在调研过程中，我们发现大部分二手车贷款客户认为自己可承受的贷款利率低于央行基准利率。

　　微调查显示，超过半数的二手车贷款客户期望贷款年化利息能够保持在5%-5.9%之间;25.22%的客户认为可承受的年化利息为6%-6.9%;仅有不到10%的客户认为可承受的利率在7%-7.9%之间，也就是说可以承受上浮20%后的利率水平(如图3所示)。

　　在二手车信贷利率方面，与小额信贷机构利率水平相比，银行系二手车信贷利率整体较低，但各家银行的利率仍有所差别。以北京地区10万元一年期二手车贷利率为例，渣打银行[微博]月利率为1.75%;平安银行(10.22, 0.06, 0.59%)月利率为1.27%;花旗银行月利率为1.65%;华夏银行(8.15, 0.06, 0.74%)月管理费为0.75%;东亚银行月利率为0.73%、月管理费为0.48%;兴业银行(10.33, 0.09, 0.88%)一次性收费5.5%。

　　目前可以在全国范围内专业提供二手车借款的金融机构以平安银行和通用汽车金融两家最有代表性，局部地区也会见到其他银行和担保公司、小贷公司的身影;本文北京案例中的信贷产品不仅包括二手车购买借款，也包括个人消费性借款，除了利率以外，大部分银行会通过金融机构合作的担保公司收取一定的担保费、手续费等。

　　近半数客户希望按月等额还本付息

　　从客户期望的还款付息的方式来看，41.93%的客户希望按月等额还本付息;26.46%的客户希望按月还息，到期后一次性归还本金;21.08%的客户希望到期后一次性还本付息;还有7.85%的客户希望按月结息，按季度等额还本金;仅有2.68%的客户希望按月结息，约定时间还本金(如图4所示)。

　　在这五种还款方式中，按月等额还本付息方式占比最大，对于消费者来讲，等额本息的还款方式可以将还款压力均衡到每个月中，压力较小;而按月还息，到期后一次性还本金的还款方式前期还款压力较上一种方式更小，这类还款方式适合有固定预期收入的客户;第三种较受青睐的还款方式对于银行而言风险较大，但是，如果客户有充足的抵押物，也可适当考虑。

　　具备按时还本付息能力或成最重要贷款条件

　　根据《汽车贷款管理办法》的规定，汽车贷款资质需要满足6个基本条件，在实际操作过程中，一般的贷款机构将以上6个基本条件进行了更为详细的演化，分别是具有完全民事行为能力，且18-60周岁之间的自然人;城镇常住户口或有效居留身份;正当的职业和稳定的经济收入，具有按期偿还贷款本息的能力，如连续纳税证明或社保证明;拥有正常固定的住所和具有良好的个人社会信用。

　　在调研中，36%的客户认为拥有正当的职业和稳定的经济收入，具有按期偿还贷款本息的能力最为重要，如连续纳税证明或社保证明最为重要;其次是具有良好的个人社会信用记录;再次是18-60岁之间且具有完全民事行为能力的自然人;拥有正常固定住所与城镇常住户口或有效居留身份被认为是次之重要的(如图5所示)。

　　因此，在审核贷款人资质时，具备按时还本付息能力且具有良好的信用记录应当成为银行重点关注的客户群体。

　　参照二手车客户的信贷需求特点，我们认为银行在进行针对二手车信贷产品设计中，应结合本行实际情况，在把控信贷风险的同时，适当考虑客户的诉求，适当降低贷款利率，设计灵活多样的还款方式。

　　此外，建议监管部门适当放宽二手车信贷比例。一方面有助于满足二手车信贷群体的需求，激励二手车消费，促进二手车市场的发展;另一方面刺激二手车消费的同时，也有助于增加国家税收。

　　银行系汽车金融业务策略建议

　　除了设计适销对路的金融产品外，银行金融机构还可以通过把握二手车客户的消费心理来拓展二手汽车金融业务。

　　区分客户群体挖掘潜在客户

　　微调查统计显示，45.51%的用户购置二手车的主要原因是二手车价格实惠，这类用户对于购置二手车的费用较为看中，车辆整体价格以及信贷成本或将成为其关注的重点;其次，22.04%的用户认为二手车较为实用，这类用户在近期内更换车辆的意愿不会太过迫切;再次，16.12%的用户认为二手车主要是为了练习驾驶技术，这类用户近期购置新车的可能性较大，因而新车信贷服务以及二手车交易通道或将成为其未来1-3年内关注的重点;还有13.67%的用户愿意购买能够保值的二手车。根据中国二手乘用车保值率排名显示，中外合资的德系车保值率较高，此类用户或将目标放置在具有较高品牌美誉度的车型;最后，仅有2.65%的用户购买二手车是出于维修方便的原因，这类用户与出于实用目的购买二手车的用户情况较为类似(如图6所示)。

　　从二手车用户购买目的可以将二手车客户分为两类：第一类是目标客户群体，即准备购买二手车的客户;第二类为长线客户群体，即以练手为目的而购置二手车的客户，这类客户极有可能成为未来新的汽车消费群体，并为银行新车信贷业务带来收益。

　　关注10万-30万元价格区间二手车市场信贷需求

　　从客户购置二手车型的意愿来看，有57.60%的客户愿意购买10万-30万价格区间的二手车;25.40%的客户愿意购买价格30万元以上二手车，仅有17.01%的客户愿意购买价格10万元以内的二手车;可以说，10万-30万元价格区间二手车的市场需求量最大(如图7所示)。

　　从目前信贷市场情况来看，一部分银行系汽车金融部门出于利润与风险考虑将目标市场定位于高价位二手车车领域，然而从实际的调研情况来看，10万-30万元价格区间二手车的市场需求量远远大于高价位二手车市场需求。因此，在实际操作过程中，金融机构可适当关注此类二手车市场的信贷需求。

　　注重平台合作

　　从客户获取购买二手车的信息渠道来看，46.73%的客户认为二手车交易公司的信息较为可靠;35.10%的客户认为二手车网站的信息较为可靠;15.71%的客户认为二手车评估公司的信息较为可靠，仅有2.45%的客户认为银行拍卖信息较为可靠(如图8所示)。

　　虽然二手车交易公司与二手车网站占据了绝对地位，但二手车评估公司这一信息渠道不容忽视。银行、汽车金融公司等机构在推广二手车信贷服务产品时，要注重利用这三类平台。

　　另外，二手车评估定价是二手车市场发展绕不开的话题，评估机构不仅是客户购买二手车的重要依据，更是银行提供贷款的重要依据。目前国内的二手车评估体系存在评估机构权威性不确定、评估标准不统一、评估师水平参差不齐的现状，为金融机构涉足二手车市场带来障碍，从而严重制约了我国二手车交易市场的发展。

　　但这一情况将有望随着新国标的出台发生新变化。为培育二手车市场，2014年6月1日，中国《二手车鉴定评估技术规范》正式实施，被视作是中国汽车流通行业的首个国家标准。

　　以国标为准绳，附以权威的评估机构，将成为未来二手车评估定价的主要手段。在二手车客户眼中，生产商认证的二手车评估机构最为可靠，其次是专业的二手车经销商，最后是二手车交易平台。可以看出，生产商认证机构的定价结果为较多客户所认可，银行可酌情考虑加强与此类机构的合作(如图9所示)。

　　密切关注行业及政策变动

　　目前国内二手车市场尽管容量巨大，但受到多重因素制约而呈现发展受阻的局面。中国汽车流通协会统计数据显示，截至2014年5月末，北京交易新车4.21万辆，成交过户二手车5.71万辆;1-5月份，北京累计成交过户二手车28.34万辆，同比去年26.26万辆累计增长7.92%，增幅高于新车8.82%。目前行业内的普遍共识是，最迟到2015年，国内二手车市场的年交易量将超过1000万辆。

　　二手车市场中，由于非标准化的车况导致在定价环节面临“信息不对称”的困扰，并直接制约了金融服务的介入，甚至导致“市场失灵”。从调研的情况来看，阻碍二手车贷款业务发展的因素主要有市场信息不对称，缺乏权威的评估机构，缺乏公开的交易平台，以及开展二手车信贷业务成本较高成为二手车金融服务的主要障碍。此外，取消二手车限迁政策、改变二手车交易税收征计方式等改革尚未明确，政策层面未曾破冰的局面也成为阻碍二手车市场发展的不利因素(如图10所示)。

　　中国汽车流通行业协会正在尝试打通政策壁垒。目前，该协会正在与环保部接洽建议取消二手车限迁政策;向国税总局提交《调整二手车交易增值税征收方式的建议报告》，尽管政策建议还未正式落实，但是二手车未来市场趋势仍值得期待。

　　正是看到了这一趋势，越来越多的金融机构与非金融机构进入到二手车市场中，尤其是风险投资商的介入向市场释放了强烈的信号，各方机构在不断努力创新保持核心竞争力的同时，仍需共同努力搭建二手车生态圈，打造共赢发展平台。(责任编辑：王慧梅)本刊实习记者李梦珅对此文亦有贡献。本文原载于《中国银行业》杂志2014年第6期，作者李栋系平安银行汽车金融中心市场营销部资产业务管理室经理。

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